Существует три степени ценовой дискриминации:
1) если степень контроля монополистом рынка высока, для него возможно установление разных цен на каждую из продаваемых единиц товара (согласно индивидуальной для каждого покупателя цене спроса) - такую ценовую дискриминацию считают совершенной. Поскольку она во все времена была трудноосуществимой, то редко применяется;
2) вторая степень ценовой дискриминации подразумевает предоставление всевозможных скидок с цен. К примеру, разные цены устанавливаются для различных объемов покупок на сайтах, осуществляемых разными покупателями;
3) при ценовой дискриминации третьей степени для разных рыночных сегментов назначаются различные цены, поскольку для различных покупательских контингентов существует своя эластичность спроса по цене. Компаниями достигается максимизирование общей прибыли посредством выбора наиболее подходящего сочетания объемов продаж в партнерках и цен на каждом из сегментов.
Причем практикуется назначение цены ниже для сегментов с более эластичным спросом в сравнении с ценами для сегментов с менее эластичным спросом.
Условия ценовой дискриминации
Стратегия дискриминационных цен будет действенной при соблюдении ряда условий:
— рынок должен поддаваться сегментации, а сегменты — разниться в отношении интенсивности спроса;
— должны быть исключены ситуации, когда потребители сегментов, которым товары продаются по низким ценам, перепродают их клиентам из сегментов, которым компания предлагает их по высокой цене;
— у конкурентов компании не должно быть возможности реализовывать свои товары в CPA сети по более низкой цене в сегментах, где компания предлагает их по высоким ценам;
— нужно не допускать, чтобы затраты компании по сегментации рынка в сети и наблюдению за ним превышали дополнительные денежные поступления, образующиеся по причине следования стратегии ценовой дискриминации;
— нужно убедиться, что потребители спокойно (по крайней мере относительно) примут факт установления дискриминационных цен;
— применение дискриминационной стратегии не должно противоречить законодательству.
Использование динамических цен в разных условиях ценовой дискриминации ведет к порождению проблем. Многие клиенты полагают, что ситуация, когда покупатели одних и тех же товаров или услуг получают их по разным ценам, не является правильной и честной. Имеется пример, когда партнерская программа Amazon прибегла к применению динамического ценообразования, и оно не прижилось ввиду недовольства пользователей.
Проблем можно избежать, если представлять покупателям цены грамотно, обеспечивая кастомизированное предложение, которое способно обосновать, почему цена является именно такой, а не иной.
Применение дискриминационного подхода в интернет-маркетинге может оказаться относительно безболезненным, если компания торгует товарами длительного использования, когда вероятность повторных покупок невысока.
Автор: pimka21
Еще советуем:
