Интернет как канал продаж


Интернет как канал продаж. Преимущество интернета как прямого канала распределения состоит в меньших затратах, поскольку отпадает необходимость оборудовать торговую точку, а в некоторых случаях — иметь определенный уровень товарных запасов.

Использование интернета в косвенных каналах распределения продаж (при наличии посредников) содействует упрощению структуры канала, сокращению его длины, увеличению эффективности. При применении системы электронной поддержки ассортимента компания может агрегировать более широкий товарный ассортимент на сайтах в сравнении с ассортиментом в традиционных торговых точках.

Современные информационные технологии помогают многим товаропроизводителям напрямую взаимодействовать со своими клиентами и не прибегать к многоуровневой системе распределения, применяя прямой интернет-маркетинг. Но одновременно инет содействует появлению многочисленных посредников, специализирующихся на координировании усилий таких субъектов, как компания-производитель, компания-перевозчик, банк, поддерживающий систему электронных платежей.


Каналы продаж: информационные посредники в интернете



Интернет как канал продаж


Возникли новые информационные посредники, не выполняющие функции владения товаром, а представляющие собой агентов, осуществляющих ведение переговоров с иными участниками канала. Это посредники-брокеры и посредники-агрегаторы со своими партнерками.

Функция посредников-брокеров состоит в предоставлении клиентам информации, касающейся наличия и цены товаров. После того как клиент принял решение относительно приобретения товара, данные посредники отсылают его на веб-сайт производителя либо торгового представителя для заключения сделки.

Функция посредников-агрегаторов состоит в концентрировании информации о продукте, полученной от ряда продавцов и связанной с определенной темой либо событием. У клиента появляется возможность приобретения различных товаров в сети в одном месте.

Многие товаропроизводители переносят свои распределительные каналы в онлайн-среду, они прибегают к этому, преследуя цель привлечения потребителей напрямую и экономии на трансакционных издержках. Это вызвало у дистрибьюторов справедливое недовольство из-за сокращения их бизнеса. Ими были вложены существенные средства в построение с товаропроизводителями партнерских отношений, которые стали разрушаться.

Некоторые из товаропроизводителей, обеспечивших узнаваемость клиентами своих брендов, начали отказываться от работы с ретейлерами. Какие-то производители стали навязывать ретейлерам их условия в отношении ассортимента, что явилось причиной возникновения разногласий между ними.

Однако некоторые ретейлеры стали переходить на электронную коммерцию и CPA сети, строить собственную логистику и решать разные задачи, связанные с электронной коммерцией. Можно отметить, что услуги традиционных посредников все еще востребованны, и они тоже используют интернет в своей деятельности. С его помощью посредники приобретают преимущество в глазах клиентов, для которых это означает получение дополнительных выгод и повышение уровня продаж.

Интернет как канал продаж


Контакты, опыт, специализация и масштабы деятельности позволяют посредникам предлагать клиентам более широкий комплекс услуг в сравнении с тем, который могут предоставить товаропроизводители. Поэтому зачастую производителям более выгодно прибегать к помощи посредников. Они могут создать веб-сайт, ориентированный не на конечных клиентов, а именно на посредников, чтобы они заказывали на нем товары.

Интернет как канал продаж предоставляет потребителям возможность получения максимального объема необходимой им информации и сравнения разных товаропроизводителей по многим параметрам.

Не всегда товаропроизводителям выгодно начинать продавать товары и зарабатывать в интернете самостоятельно. Существуют дополнительные услуги, которые онлайн предоставить невозможно. И если ими прежде занимались дистрибьюторы и клиенты были довольны их работой, то товаропроизводителю может оказаться проблематичным взятие на себя функций оказания данных услуг.

Таким образом, интернет — это выгодный для товаропроизводителей канал продаж, который может быть тем не менее чреват осложнениями.

Маргарита Акулич. Интернет-маркетинг: учебник для бакалавров


Автор: pimka21

Еще советуем:
  • Каналы продаж в интернете
  • Торговля через интернет
  • Ценообразование в интернет-магазине
  • E-mail маркетинг
  • Партизанский маркетинг