Каналы продаж в интернете


Каналы продаж в интернете с точки зрения распределения представляет собой совокупность компаний или отдельных лиц, принимающих на себя право собственности на товар или услугу (либо помогающих принятию этого права другим), обеспечивающих условия для прохождения товара от товаропроизводителя к потребителю.

От выбора канала зависят уровень эффективности товародвижения, его скорость, качество поставки и заработок в интернете.


Распределительные каналы продаж в интернете



Распределительные каналы продаж в интернете классифицируются в зависимости от количества посредников, таковыми становятся и партнерки:

— канал нулевого уровня (канал прямого маркетинга) — состоит из товаропроизводителя, напрямую продающего свой товар конечным потребителям. Товаропроизводитель может, к примеру, осуществлять реализацию через интернет (с помощью корпоративного веб-сайта либо интернет-магазина);

— одноуровневый канал — предусматривает использование одного посредника (розничного торговца, к примеру);

— двухуровневый канал — включает двух посредников. Если рассматривать рынок товаров широкого потребления, то посредниками здесь выступают оптовики и розничные торговцы;

— трехуровневый канал — включает трех сбытовых посредников.

Имеет место существование и более протяженных распределительных каналов.

Если какие-то товары и услуги реализуются производителем в пакете, куда дополнительно входит продукция других товаропроизводителей, то такой канал сбыта называется смешанным (только часть товаров из пакета реализуется без привлечения посредника). К примеру, производители компьютеров реализуют клиентам на сайте компьютеры с конкретным предустановленным набором программного обеспечения.

Каналы продаж в интернете


На выбор варианта распределительной системы влияет ряд факторов:

1) характер и назначение товара;

2) финансовый потенциал компании-товаропроизводителя;

3) имидж компании-товаропроизводителя и т. д.

Формирование распределительного канала во многом зависит от числа уровней и состава субъектов этого канала.

У каждого из распределительных каналов имеются как преимущества, так и недостатки. Так, стремясь к полному контролю над каналом, а также к укреплению и координированию отношений с клиентами, компании-товаропроизводители стараются не прибегать к помощи посредников по франшизе или схеме CPA партнерок. Но это провоцирует рост транспортно-складского хозяйства.

При росте числа посредников затраты компании-товаропроизводителя на транспортировку и хранение товара сокращаются. Но взаимодействие с потребителями уже становится не непосредственным, и обратные связи с клиентами становятся менее эффективными.


Нулевой канал продаж в интернете



Использование нулевого канала продажи в интернете целесообразно в следующих случаях:

1) товары продаются в сети в достаточно больших количествах, чтобы обеспечивалась окупаемость расходов, связанных с организацией прямого сбыта;

2) доставка товара потребителю не представляет сложностей (к примеру, непосредственно через интернет);

3) потребители не являются многочисленными и сосредоточены на территории, которая доступна для быстрой доставки товара (это свойственно В2В-компаням и компаниям с узкоспециализированной продукцией либо услугами);

4) требуется наличие непосредственного контакта товаропроизводителя и покупателя при осуществлении сделки (нужно обеспечить профессиональную установку и настройку оборудования либо программного обеспечения, обучить клиента работе с товаром, проконсультировать его, продемонстрировать работу товара).

Обычно при такой организации сбыта товары продаются по более высоким ценам в сравнении с издержками производства, что покрывает расходы на собственную сеть сбыта CPA сети и доставку товара клиентам.

Каналы продаж в интернете


Использование услуг посреднической организации (одноуровневый распределительный канал) целесообразно:

1) при отсутствии у компании финансовых возможностей для создания собственной сети сбыта и системы доставки продукции потребителям;

2) выходе компании на недостаточно известный рынок;

3) отсутствии опыта продаж на данном рынке и наработанных связей;

4) незначительности объема и невысокой сложности требуемого послепродажного обслуживания;

5) отсутствии необходимости в сложной предпродажной подготовке продукции.

Использование многоуровневого распределительного канала (работа через оптовика) целесообразно:

1) при горизонтальности рынка (когда имеется большое количество потребителей в различных секторах экономики). Организация самостоятельного сбыта может происходить в этом случае при наличии у компании мощной сбытовой сети, а средствами на это компания не располагает;

2) географическом рассредоточении рынка. Если компания осуществляет продажи через интернет, рассредоточение не мешает ей рекламировать товары. Но она может столкнуться с серьезными сложностями при организации доставки продукции клиентам, особенно если товары отличаются крупногабаритностью;

3) наличии относительно небольшой разницы между закупочной ценой или себестоимостью и продажной ценой. В данном случае невыгодность создания собственной сбытовой сети связана с тем, что соответствующие усилия могут не окупиться;

4) наличии у компании возможности существенной экономии на транспортных расходах. Экономия достигается посредством поставки продукции не множеству потребителей, а ряду оптовых компаний.


Механизм продаж через интернет



Распределительные каналы продаж в интернете отличает динамизм, проявляющийся в возникновении новых компаний и в развитии систем распределения.

В настоящее время распространена ориентация на многоканальные системы интернет-маркетинга, при использовании которых компании прибегают к построению двух и более распределительных каналов для работы на своих потребительских сегментах. К примеру, компания может реализовывать свои товары через собственные физические магазины, посредников, корпоративный сайт и интернет-магазин.

Увеличение числа распределительных каналов и трафика приносит компаниям ряд выгод. Так, это способствует росту охвата рынка, поскольку новые каналы привлекают недоступных ранее покупателей.

Также повышается качество торговли, ведь при добавлении каналов можно принять во внимание неудовлетворенные потребительские запросы. Кроме того, создание дополнительного канала связано со снижением затрат на продажи вообще посредством осуществления части продаж более дешевым способом, например через интернет-магазин либо веб-сайт компании. Например, информационные продукты.

Однако рост числа каналов сопряжен с появлением новых проблем, которые могут свести на нет получаемые от многоканальности выгоды. При использовании товаропроизводителем нескольких каналов для распределения своей продукции возникает вероятность возникновения конфликта в канале.

Поэтому компании-производители, у которых имеется ряд отработанных распределительных офлайн-каналов, стараются во избежание конфликтных ситуаций прибегать к реализации через свои электронные торговые площадки других видов товаров, а не тех, реализация которых происходит через физические каналы распределения.

Маргарита Акулич. Интернет-маркетинг: учебник для бакалавров


Автор: pimka21

Еще советуем:
  • Торговля через интернет
  • Ценообразование в интернете
  • Контент-маркетинг
  • Вирусный маркетинг
  • AimFeed - партнерская программа монетизации зарубежного трафика с оплатой за клики