Ценовые стратегии в маркетинге


Выбор компанией ценовой стратегии маркетинга основывается на том, что она должна обеспечить достижение заданной цели, при этом стратегия ориентирована на конкретный временной отрезок и на конкретный рынок. К примеру, компания ставит цель воспрепятствовать выводу конкурентом на определенный рынок нового товара, аналогичного ее продукту. В этом случае она использует стратегию низких цен.

Каждой компании следует обеспечивать перманентный пересмотр стратегии цен согласно ее уровню эффективности. Она должна согласовываться с целями компании в отношении товаров, их качества, политиками продвижения и распределения. Кроме того, цены всех товаров фирмы, в том числе на сайтах, нужно увязывать между собой. К примеру, понижая цены на неходовые товары, компания может пойти на повышение цен на продукцию, спрос на которую высок.

Ценовая стратегия в маркетинге должна рассматриваться в контексте достижения компанией не одной, а комплекса целей. Если она выбрана правильно, компания может рассчитывать на успех. Основные виды ценовых стратегий маркетинга раскрыты далее.



Виды ценовых стратегий маркетинга в интернете



Ценовые стратегии в маркетинге


Стратегия высоких цен (или “снятия сливок”). Использование такого вида распространяется на новые товары, разработанные и произведенные компаниями, а также на трендовые, статусные, высококачественные, престижные товары, реализуемые под известными марками. Применение дает возможность получения сверхприбылей, “снятия сливок”. Компания при этом ориентируется на продажу новинок пользователям-новаторам. К ней часто прибегают при продаже технически сложных товаров, имитировать которые весьма проблематично.

Если компания выпустила на рынок новый товар (партнерку), то назначить ему высокую цену она может лишь при убеждении, что потребители определенного рыночного сегмента (новаторы) станут его приобретать (работать).

Когда такой сегмент будет насыщен, цена на товар станет постепенно снижаться, и товар будут приобретать представители других сегментов (последователи). Применение стратегии высоких цен в сети нередко связано с необходимостью апробации нового товара на сегменте потребителей-новаторов. Если высокая цена не дает высоких прибылей и объемов продаж продуктов, компания идет на сокращение цены до уровня, когда прибыли и продажи оказываются для нее приемлемыми.

Стратегия использования средних цен. Эта стратегия является типичной для большинства товаров и CPA сетей. Ее применение связано с заинтересованностью компании в том, чтобы ее деятельность на рынке была стабильной, а состояние рынка было благоприятным для компании. Следование стратегии средних цен означает, что компания рассматривает извлечение прибыли как долгосрочный процесс. Стратегия рассматривается в качестве справедливой, не ведущей к ценовым войнам, не позволяющей отдельным компаниям наживаться за счет клиентов. Благодаря следованию ей компании получают справедливый уровень прибыли от вложенного ими капитала.

Стратегия использования низких цен. Следование этой ценовой стратегии маркетинга не означает применения бросовых цен. Компании просто назначают цены, которые значительно ниже цен на аналогичные товары-конкуренты. Она отличается популярностью, поскольку обеспечивает компании безопасность и снижение риска, связанного с неизвестностью отношения покупателей к новому продукту (партнерской программе) и (или) компании на определенном рынке.

Ее компании применяют, чтобы добиться проникновения на новые рынки, либо увеличить долю товара на рынке существующем, либо дозагрузить производственные мощности, либо не допустить банкротства. Компания изначально устанавливает низкую цену, чтобы внедриться на массовый рынок. Такая цена способна обезоруживать конкурентов и удерживать их от выхода на рынок. Метод особенно работает для тех сегментов рынка, которые особенно чувствительны к цене.

При принятии рассматриваемой стратегии компания ориентируется на получение долговременной, а не быстрой прибыли. Ее применение обеспечит возврат затрат по разработке новой продукции через более длительное время, чем при применении “снятия сливок”. Целесообразность использования стратегии в интернет-маркетинге имеется в случаях, когда производство отличается массовостью, а удельные затраты на единицу товара сокращаются при росте объемов его продаж. Компании следует проанализировать, достижима ли существенная экономия при обеспечении большого объема выпуска. Если рынок чувствителен к ценам (эластичен), эта стратегия может оказаться весьма эффективной. Но ее не стоит применять на неэластичных рынках.

Ценовые стратегии в маркетинге


Стратегия использования льготных цен (лидерства через убытки). Эта ценовая стратегия маркетинга заключается в том, что на особо ходовые товары на биржах трафика устанавливаются льготные цены, более низкие в сравнении с себестоимостью либо нормальной рыночной ценой.

Компании прибегают к применению этой стратегии, полагая, что привлеченные льготными ценами покупатели приобретут и другие товары, реализуемые не по льготным, а нормальным ценам, и проявят интерес ко всей ассортиментной группе. Нередко интернет-магазины, используя эту стратегию, достигают значительного увеличения оборота. Но длительное применение не рекомендуется. Если покупатели привыкнут к льготным ценам, они станут их воспринимать в качестве нормальных.

Стратегия продвижения. Применение направлено на стимулирование первой покупки, повторных покупок или покупок в период распродаж. Программа продвижения действует ограниченное время, поэтому ее эффект является незамедлительным. Для нее характерна нацеленность на конкретный потребительский сегмент, отличающийся повышенной лояльностью к компании и ее товарам.

Стратегия установления цен с учетом качества товара. Если товар высококачественный, компания может пойти на применение цен, намного превышающих затраты. Некоторые потребители увязывают высокие цены с таким же высоким качеством. Компания может использовать высокие цены для того, чтобы выделить среди иных товаров товары класса “люкс”. Посредством установления высоких цен на высококачественные товары компания может создать им хорошую репутацию и выделить их среди подобных товаров, а также получить благодаря этому дополнительную прибыль.

Ценовые стратегии в маркетинге


Стратегия применения скидок с цен. Компании прибегают к корректированию базисных цен, применяя скидки, в целях:

1) вознаграждения потребителей;

2) стимулирования потребителей к ускорению оплаты счетов;

3) получения больших заказов;

4) стимулирования потребителей к внесезонным закупкам.

Стратегия сегментированного ценообразования (дискриминационных цен). Ею предусматривается установление разных цен для определенных рыночных сегментов, для потребителей, находящихся в разных местностях, и др. К примеру, практикуется установление более низких цен для учащихся (студентов) или пожилых людей на экскурсии, авиабилеты и т. д. Производителями программного обеспечения такая стратегия применяется при продаже продуктов учебным заведениям.

Компания может установить разнящиеся цены на свои продукты для клиентов, проживающих в разных населенных пунктах и странах. Эта стратегия актуальна для заработка в интернете, поскольку изделия реализуются покупателям, живущим далеко друг от друга и от этих компаний. Уровни жизни населения в разных регионах и странах разнятся. Кроме того, доставка товара на далекое расстояние от поставщика стоит дороже.

Применение этого варианта может основываться на факторе различий спроса на товар в разных местах. К примеру, если в Харькове имеет место дефицит кожаных портмоне, а в Стамбуле имеет место их избыток, то портмоне в Харькове можно продавать намного дороже, чем в Стамбуле.

Маргарита Акулич. Интернет-маркетинг: учебник для бакалавров


Автор: pimka21

Еще советуем:
  • Ценовая политика в интернете
  • Контент-маркетинг
  • Маркетинг интернет услуг
  • Вирусный контент
  • Партизанский маркетинг